埃尔南·加尔塞斯。 智利《金融日报》

【南美侨报网编译李旋风报道】智利最大水果出口商之一吉制公司（Garcés Fruit）正计划进一步扩大其在华业务。近日，吉制公司背后的加尔塞斯水果家族第三代代表人物，40岁的埃尔南·加尔塞斯（Hernán Garcés Gazmuri）向媒体介绍了在中国经商的挑战，及其对中国文化的理解。

致力打造多样化业务

智利《金融日报》报道，2022/23车厘子季已落下帷幕。在埃尔南·加尔塞斯看来，那段时光令人眼花缭乱。每天早7时，他都会前往上海或广州的果蔬市场，现场观察水果流通，与客户讨论价格。上午10时，他会前往上海市中心的办公室，在10人团队陪同下开始工作，内容从售点营销、电子商务到采购订单。晚上，他会与智利同行连线，就协调合作、商业报告和市场信息等问题交换意见。这就是埃尔南·加尔塞斯平常的一天。

现如今，加尔塞斯水果家族拥有自己的“农业帝国”，家族企业吉制公司是全球最大车厘子出口商（占智利车厘子出口总量10%），同时出口猕猴桃、桃子和西梅，主要目的地市场是中国。2022/23车厘子季结束后，吉制公司将目光移至猕猴桃，并进口分销秘鲁牛油果和泰国榴莲，实现业务多样化。同时，公司还积极寻找东南亚国家商业机会。

“我们正积极探索，为此，我前往地处中国西北部的新疆，那里生长着大量李子、甜瓜和核桃。”埃尔南·加尔塞斯称，“我们将对新鲜水果保持关注”。

“要么适应，要么离开”

七年前，埃尔南·加尔塞斯在美国生活时曾询问父亲，家族企业为何未在中国设立商业办事处。“美国的生活舒适，但向前迈出新一步的时候到了。2017年，我携同妻子和孩子乘机前往中国上海。”那时起，埃尔南·加尔塞斯开始成为推动车厘子进入中国市场的关键人物。

过去10年，中国车厘子市场规模大幅增长。中国文化中，车厘子寓意财富和繁荣（红色），以及永恒和完美（圆形）。据统计，智利出口的车厘子中90%流向中国，单季创收20亿美元，相当于葡萄酒出口规模。但区别在于，车厘子出口季仅4至5个月，葡萄酒出口季则贯穿全年。

在中国生活的前两年，埃尔南·加尔塞斯穿梭于各大城市，寻找客户。“在这里，做生意的方式并没有那么不同。这里有着不同的文化，但生意终究是生意。”他称，“信任随时间推移赢得，但两秒内就会被打破。明白这一点，至关重要。”

2022/23车厘子季，是新冠疫情暴发以来，第一个没有严格防疫限制的车厘子季。埃尔南·加尔塞斯称，生意从未放缓。“中国从未放慢脚步，中国人在采取防护措施的情况下，继续工作。必须相信，政府正在做出最好决定。在这里，我们要么适应，要么离开。正因如此，我们也要工作，不停歇。”

“当世界其他地方考虑如何减少工作时间或工作量时，中国人只想寻找更多发展机会。”埃尔南·加尔塞斯补充，“我们用谚语‘像中国人一样工作’形容人们勤劳工作，情况确实如此。在这里，许多人一年到头都见不到家人，周日开会也十分正常，没有‘我不能’这种说法。他们的工作欲令人钦佩。”

“平庸进口水果没有生存空间”

三年前，吉制公司在中国市场实行全面品牌变革，目前看来，成果积极。“今天，在某些知名电商平台输入吉制水果，我们的产品就会出现。此外，我们还通过微信和微博等社交平台，积累了消费者需求信息。这里的零售商看到我们对市场的承诺后，会与我们取得联系。”埃尔南·加尔塞斯称，在中国市场成功的关键是“了解消费者需求”，就车厘子而言，客户“正寻找质量好、酸度低和尺寸大的水果。平庸的进口水果没有生存空间，因为它们十分昂贵，所以客户对产品标准要求很高”。

当被问及是否考虑投资水果以外的业务时，埃尔南·加尔塞斯称，将继续致力于关注新鲜水果。世界上有成千上万的机会，但如果从事不擅长的业务，就很难投入时间和热情。“中长期来看，我不确定是否会留在中国，但我将与这里保持联系，因为是这个市场让公司业务持续增长。不过，短期内我不会离开，我们有足够的时间。”他称，“更何况，今天从中国坐上飞机，30小时后就能到达智利。”